優(yōu)化品牌穩(wěn)固發(fā)展成果、科學構想描繪宏偉藍圖
作者:國茂減速機來源:國茂股份發(fā)表時間:2021-01-15瀏覽: 次
讓我們充滿激情、揮灑汗水的2009年已經悄然過去,這是讓每個國茂人值得自豪的一年,更是讓每個分公司、每位分公司經理和全體銷售人員值得欣慰的一年,在這樣一個人人自危的經濟環(huán)境下,全體國茂人精誠團結、克難求進,取得了實現銷售收入超11億元,完成稅收5200萬元的驕人業(yè)績,超額完成了年度目標任務,再次用成績證明了國茂人勇往直前、戰(zhàn)無不勝的開拓精神,特別是全年沖鋒一線的銷售將士,更是用自己的心血鑄造了國茂輝煌。新的一年已經開始,新的征程已經敞開大門,在這樣一個感動的時刻,我們相聚在一起,共同參加國茂集團第十一次全國銷售聯誼大會,在此,我謹代表國茂集團全體干部員工,并以我個人的名義,向出席今天大會的各位領導、全國各銷售分公司經理、分公司銷售人員以及所有來賓表示崇高的敬意和衷心的感謝!
2009年,全球經濟深度下滑,國際金融危機的影響正在向實體經濟蔓延,相關產業(yè)受到較大沖擊,較多中小企業(yè)頻臨破產或倒閉。為抵御國際經濟環(huán)境對中國的影響,國家出臺了至2010年4萬億元的投資計劃拉動內需,加快民生工程、基礎設施、生態(tài)環(huán)境建設和災后重建,促進經濟平穩(wěn)較快增長。國茂集團有利的抓住時機,一方面加快實施精益管理,強化組織分工,拉長產品產業(yè)鏈,培育新的經濟增長點,堅定信心保增長;另一方面強化品牌意識,優(yōu)化品牌資源,強健市場運行模式,提高服務能力,搶抓機遇促發(fā)展。一系列有效措施促進了國茂快速成長,并為今后更加遠大的目標打下了堅實的基礎。因此,在企業(yè)發(fā)展的關鍵時刻,我們必須正視過去,總結國茂發(fā)展的成功經驗,創(chuàng)新發(fā)展思路,充分發(fā)揚國茂的傳統文化精神,時刻保持清醒的頭腦,義無返顧地朝著新的目標邁進。
國茂集團近期及遠期戰(zhàn)略目標為:2010年銷售產值確保14億元,爭取15億元;2011年銷售產值確保18億元,爭取20億元;遠期戰(zhàn)略目標50億元。
國茂已經矗立在時代的風口浪尖,面對新的目標,我們沒有理由失去斗志,沒有理由無所作為,更沒有理由停滯不前,好的選擇:快馬加鞭不下鞍,而今邁步從頭越,把今后的路走好。為此,我們必須圍繞以下五個方面做好工作,這五個方面也將作為國茂今后發(fā)展的重要戰(zhàn)略思想。
一、 總結經驗,夯實基礎,大力弘揚創(chuàng)業(yè)精神,使國茂健康成長有保障。
企業(yè)管理是動態(tài)的過程,隨著企業(yè)快速發(fā)展,原有的管理經驗如果一成不變,就很難滿足企業(yè)各階段的發(fā)展要求。因此,我們必須認真總結過去的成功經驗,取其精華,舍棄糟粕。另一方面我們必須吸收新的管理思想,采用先進的管理方法,大膽實踐,持續(xù)改進。國茂集團就是在這樣的動態(tài)管理中,充分發(fā)揚“艱苦奮斗、團結進取”的創(chuàng)業(yè)精神,很好地完成了階段的三個五年計劃,積累了向更高目標挑戰(zhàn)的資本。
2009年是國茂集團第四個五年計劃的年,也是第二階段發(fā)展的關鍵一年,這一年的管理工作為國茂集團第二階段的發(fā)展開了好頭,更為新目標的實現奠定了基礎。我們必須認真總結并且持續(xù)改進,促進國茂二次創(chuàng)業(yè)“管理有法、經營有序、發(fā)展有力”。一是吸收精益思想,增強生產組織能力。精益思想是優(yōu)秀企業(yè)在激烈的競爭環(huán)境中誕生的重要管理思想,也是現代制造業(yè)值得借鑒的科學管理方法。為了實現降本增效、縮短周期、改善現場,2009年國茂集團花重金與管理咨詢公司合作,一方面加強對各部門精益思想的培訓,改變傳統的生產管理經驗。另一方面在管理專家的指導下,組織人員對現有生產方式進行調整,改善現場環(huán)境,提高計劃能力,減少不必要的消耗。通過三個月時間的努力,生產效率有了提高,現場環(huán)境明顯改善,增強了生產組織能力。但在實施的過程中,員工崗位綜合操作能力不強,上下供需之間協同性不高,傳統管理思想在廣大員工中根深蒂固,制約著精益管理在公司的全面展開。角度決定深度,思路決定出路,在今后的工作中,必須加快提高一線員工的綜合素質,加快培養(yǎng)操作多能手,加強信息溝通,加強上下協同,終取得符合國茂發(fā)展要求的管理成果。二是推進信息建設,優(yōu)化企業(yè)運行效率。隨著國茂日益壯大,管理層級增加,管理戰(zhàn)線拉長,傳統的管理手段與模式已經不能為國茂的發(fā)展提供有力支持。2005年國茂就花巨資推進信息化建設,取代了繁雜的手工業(yè)務模式,提高了工作效率,有力地支持了階段發(fā)展計劃的完成。2009年公司再次投入100多萬元對網絡設施和管理軟件進行了升級,提高了信息運行質量和運行速度,進一步優(yōu)化了信息系統,完善了業(yè)務流程,增強了數據監(jiān)管力度。通過提高信息化水平,使生產各環(huán)節(jié)得到有效控制。但在企業(yè)發(fā)展過程中要充分體現信息技術的管理價值,在公司實現全面信息化管理,還要在企業(yè)發(fā)展的各個階段不斷實踐,不斷調整,以期實現生產與銷售信息化,企業(yè)與市場信息化,員工與管理信息化,供應與物流信息化,做到數據信息時時準確,生產計劃時時可控,市場需求時時跟蹤。三是完善供應物流,充足物質資源準備。在物料采購信息化的基礎上,國茂加快了對供應鏈上游企業(yè)的管理延伸,加強供應商管理,選擇優(yōu)秀供應商,形成外部供應鏈聯盟,與供應商建立共同的遠期目標,體現共擔風險和共享收益,促進了供應商的發(fā)展愿望和發(fā)展動力,有效保障了2009年公司目標任務的完成。面對企業(yè)的更高目標,面對市場的更高要求,要繼續(xù)增強供應鏈對市場的反應能力,一方面必須加快完善對供應商的評價標準,做好對供應商的分類管理工作,對各類供應商采用不同的管理政策。另一方面必須加快提高對需求物資的準備能力,圍繞遠期目標要求,做好戰(zhàn)略供應規(guī)劃,穩(wěn)固一批忠實發(fā)展型的、扶植一批快速成長型的、開發(fā)一批戰(zhàn)略合作型的供應商,適應企業(yè)發(fā)展各階段的生產需求。四是實施績效管理,改善競爭激勵環(huán)境??冃瞧髽I(yè)一切經營活動的有效成果,也是企業(yè)在實現目標過程中各部門、各崗位員工的行為表現,績效的優(yōu)劣一定程度上反映了企業(yè)經營成果的好壞。2009年,公司加強了績效管理,成立績效管理小組,制訂績效管理辦法,明確績效考核標準,使各部門反映問題有途徑,處理問題有標準,解決問題有方法,取得了一定的績效管理經驗。但是績效管理是一項長期的工作,它隨著企業(yè)環(huán)境的變化而變化,隨著員工思想的變化而變化,隨著具體業(yè)務的變化而變化,公司必須“以變應變”,不憑個人感情,憑量化數據與收入掛鉤,不憑主觀判斷,憑行為績效衡量員工成長,通過績效管理改善競爭激勵環(huán)境,通過改變環(huán)境提高工作績效,消除“績效考核即處罰”的原始想法,真正樹立“績效考核為績效,提高績效為目標”的正確觀念。五是改進管理體系,提高過程控制能力。企業(yè)的發(fā)展過程,也是企業(yè)管理持續(xù)改進的過程,管理體系的適應性和可操作性,很大程度上決定了企業(yè)的管理基礎。國茂從08年對管理體系實行了“三證合一”,并根據管理體系要求,組織各部門人員進行了有效的策劃實施,使各部門人員對管理體系有了新的認識,對管理方法有了新的理解。2009年公司又與咨詢公司合作,進一步擴大培訓對象,對管理體系實行軟件管理,使管理體系策劃更合理,實施更有效,極大地提高了過程管理能力,特別是對質量的過程控制,通過完善檢驗記錄,科學統計分析,使質量問題的可控性得到加強。今年,必須將管理體系加快在各部門全面展開,邊實施邊檢驗,邊改進邊加強,扎實管理基礎。六是引進培養(yǎng)人才,營造企業(yè)學習氛圍。我們只有具備比競爭對手更快的學習能力,才具有絕對的競爭優(yōu)勢。國茂集團一方面加快了對人才的引進和培養(yǎng),改變以往基層員工“只要吃苦耐勞”的用人觀點,引進有一定文化素質的人才充實一線員工隊伍,培養(yǎng)人才從一線員工抓起,給有素質的優(yōu)秀員工設計成長通道,使人成才有基礎,成長更穩(wěn)定。另一方面加快了對員工的素質教育和崗位培訓,結合工作實際,確立學習目標,養(yǎng)成良好的學習習慣,建立學習制度,完善學習激勵機制,讓員工在工作中得到學習,在學習中得到成長。持續(xù)不斷的學習將成為國茂發(fā)展永恒不變的主題。
國茂十六年發(fā)展,讓我們變得更加堅強,更加自信??偨Y過去的目的就是要讓我們看清未來的方向,我們在品嘗十六年發(fā)展成果的同時,要充分思考我們取得輝煌成果的根本,面對未來更加遠大的目標,更加艱巨的任務,我們必須繼續(xù)發(fā)揚國茂的優(yōu)良傳統,繼往開來,與時俱進。一是要繼續(xù)弘揚創(chuàng)業(yè)精神,鞏固企業(yè)文化思想根基。現代社會經濟發(fā)展迅速,物質資源豐富,國茂在這樣的經濟環(huán)境下同樣得到了快速發(fā)展,有了一定的經濟基礎,較大部分人在企業(yè)的發(fā)展過程中經濟條件得到改善和提高,但有些人在思想上得以滿足,精神上缺乏追求,對于企業(yè)發(fā)展前景,事不關己,安于現狀,不講貢獻,相互攀比,甚至滋生官僚作風,腐敗風氣,這是種危險的現象,比經濟危機更危險。因此,我們要繼續(xù)大力弘揚創(chuàng)業(yè)精神,講能力、講成績、講貢獻,主動工作、主動思考、主動創(chuàng)新,正確樹立“有付出才有回報,付出大于回報才有機會成長”的價值觀念,不斷鞏固企業(yè)文化思想的根基。二是要繼續(xù)增強執(zhí)行能力,促進各項制度有效落實。國茂要從“人制”走向“法制”,管理要從“感性”走向“理性”,就必須完善制度建設,增強執(zhí)行能力。這么多年來,國茂在發(fā)展過程中不斷進行制度建設,通過制定制度來解決問題,各部門、各條線、各方面都有制度,但一些制度執(zhí)行不到底,敷衍了事。主要有兩方面原因:一是我們的制度有的在口頭上,有的在腦袋里,有的在文件中,制度全而不集中,多而不系統,造成一些人有法不依,決而不行,行而不果。二是對制度執(zhí)行缺乏有力監(jiān)督,執(zhí)行能力的高低與自身利益不掛鉤,形成“無所謂”思想。因此,我們必須加快對制度的系統化整合,進一步明確責權,繼續(xù)增強執(zhí)行能力,做到制訂制度有溝通,執(zhí)行制度有監(jiān)督,完善制度有方向,促進各項制度有效落實。三是要繼續(xù)創(chuàng)新管理思想,保障企業(yè)持續(xù)健康成長。國茂十六年發(fā)展積累了很多寶貴經驗,掌握了一定的管理方法,具備了自己的競爭優(yōu)勢。但是,市場需求在變,發(fā)展要求在變,競爭形勢在變,我們必須也要變,要不斷吸收新的管理思想,不斷實踐新的管理方法,在學習中求真知,在實踐中求創(chuàng)新,避免老思想與新觀念的沖突和矛盾,避免習慣思維對接受新事物的障礙,改善和提高原有的管理方法,采用更科學的管理手段,保障企業(yè)持續(xù)健康成長。
二、 加大投入,大膽謀劃,擴大實現資源集聚,使國茂跨越發(fā)展有動力。
國茂發(fā)展已經到了關鍵時刻,未來走向哪里,這是我們每個人必須思考的問題。落后就要被市場淘汰,保持就要被對手趕超,發(fā)展就要我們付出更多的心血,我們如何選擇,唯一的答案就是“發(fā)展”,我們有優(yōu)秀的團隊,厚實的資本,我們有創(chuàng)造的能力,頑強的勇氣,我們不再懼怕風雨。因此,2009年國茂集團果斷決策,圍繞50億宏偉目標,加大投入,加大規(guī)劃力度,努力實現跨越發(fā)展。
首先大膽謀劃未來發(fā)展方向,調整布局,擴大實現資源集聚。隨著城市化進程的加快,國茂現有的地理位置已經處在城市發(fā)展中心,國茂的發(fā)展受到了社會的廣泛關注,在市、區(qū)、鎮(zhèn)各級領導的關心支持下,集團果斷決策,大膽謀劃未來發(fā)展方向,規(guī)劃投資18億元在武進高新區(qū)成立“國茂減速機、電機制造基地”,占地820畝,成為個進駐“區(qū)、鎮(zhèn)共建園區(qū)”的大型項目。9月26日在熱烈的氣氛中舉行了奠基典禮,市委書記、區(qū)委書記等各級、各部門領導親自為該項目揭牌奠基,揭開了國茂新的里程碑,更加堅定了國茂發(fā)展的信心和勇氣。同時,國茂為配套“基地”規(guī)劃,瞄準更遠目標,積極打好產業(yè)基礎,拉長產品產業(yè)鏈,成立了電機事業(yè)部,4月份籌建,6月份出產品,09年已完成產值3000萬元,再次用事實證明了國茂速度,國茂將以全新的面貌進入園區(qū)。通過科學規(guī)劃和布局調整,讓我們對未來有了更高的憧憬和愿望。一是能在發(fā)展空間上有大的提升。國茂現有的土地資源已經不能滿足未來發(fā)展的需要,受到了空間上的發(fā)展限制,“基地”的建成,將極大地提升今后的發(fā)展空間,為國茂擴大產業(yè),實現資源集聚,發(fā)展百年成為可能。二是能在物流水平上有大的提高。物流水平的高低決定著供應鏈物流的速度,決定著企業(yè)對市場的反應速度。通過科學調整生產布局,能夠極大提高工序與工序之間,部門與倉儲之間,銷售與客戶之間的物流能力和物流水平,為建立現代企業(yè)物流創(chuàng)造條件。三是能在企業(yè)形象上有大的轉變。良好的企業(yè)形象能增強企業(yè)的吸引力,市場的推廣力,同樣也能激發(fā)員工的榮譽感和歸屬感,未來的規(guī)劃將注重形象設計,由內到外樹立現代企業(yè)形象,打造真正領先同行的減速機、電機制造基地。
其次加大各類資源有效投入,充滿自信,為實現未來目標打基礎。“基地”的建成投產需要兩到三年的時間,根據規(guī)劃要求和市場前景,我們在兩到三年內就必須加大對各類資源的有效投入,形成更加牢固的能力基礎、產品基礎和市場基礎,為實現戰(zhàn)略目標作好充分準備。一是加大固定資產投入,擴大生產能力。2009年,公司加快了固定資產投入和基礎設施建設,在電機事業(yè)部投入1000多萬元引進各類電機制造設備和廠房設施改造。同時,為了提高G系列減速機的生產能力,公司投入800多萬元再次從日本引進三臺臥式加工中心,解決了制造三部箱體的瓶頸加工工序。隨著市場對非標減速機需求的逐步增加,公司在四部成立了非標和常規(guī)兩個管理組,并且投入資金購買大型設備,以保證非標減速機的專業(yè)生產。2009年公司對擺線減速機的設備改造投入達到300多萬元,并在持續(xù)改造過程中。公司全年在設備設施上的投入總計達到了3000多萬元,所有這些投入進一步擴大了生產能力。公司計劃每年投入5000萬元購買設備和進行設備工藝改造,不斷加強生產實力。二是加大技術創(chuàng)新投入,增強企業(yè)活力。技術創(chuàng)新包涵產品創(chuàng)新和工藝創(chuàng)新,要實現未來遠大目標,在很大程度上取決于我們的技術創(chuàng)新能力。國茂能很好地完成階段的發(fā)展任務,與我們有很好的產品創(chuàng)新成果是分不開的,產品是企業(yè)的生命,是生命就會走向衰落,我們要讓企業(yè)青春永駐,就必須加快技術創(chuàng)新,開發(fā)新產品,革新老產品,轉變重設計輕工藝的思想,延續(xù)企業(yè)生命活力。公司要成立“技術創(chuàng)新的專項扶持基金”,完善技術創(chuàng)新的激勵機制,讓技術創(chuàng)新思想深入基層,讓廣大員工參與進來,重獎那些有技術創(chuàng)新成果的有功之臣,加大對技術創(chuàng)新的投入,促進技術創(chuàng)新有成果,創(chuàng)新成果有市場,企業(yè)發(fā)展有活力。三是加大服務保障投入,提升內在引力?,F代制造企業(yè)要走向成功,服務水平和服務質量越來越關鍵。隨著企業(yè)規(guī)模不斷擴大,服務對象在延伸,我們將更多地面臨對客戶的服務,對員工的服務,對供方的服務,服務好客戶能使企業(yè)長久,服務好員工能讓企業(yè)和諧,服務好供方能保企業(yè)穩(wěn)定。因此,我們必須提高對客戶的服務水平,在各片區(qū)成立服務分支機構,提高對市場的服務速度,并給員工更多的思想上的服務,工作上的服務,后勤上的服務,加大保障投入,改善工作環(huán)境。同時,給予供應商更多的技術服務,資金扶持,真正做到讓客戶放心,讓員工安心,讓供方用心,不斷提升企業(yè)內在引力。
三、 承擔責任,甘于奉獻,鼓勵銷售爭位先進,使國茂長期發(fā)展有成效。
銷售市場是企業(yè)供應鏈的終端,同樣處在企業(yè)價值鏈的前端,企業(yè)價值鏈的終端就是企業(yè)能承擔社會責任,回報社會。因此,銷售爭位先進、甘于奉獻所體現的價值終能在企業(yè)創(chuàng)造的社會價值上得到充分反應。國茂在創(chuàng)業(yè)之初就致力于打造銷售團隊,培育營銷文化。這么多年正是在銷售的爭位先進中,在銷售的甘于奉獻中,推動國茂快速向前發(fā)展,讓國茂能承擔更多的社會責任。為此,我們必須明確兩個思想。
1、 銷售爭位先進,甘于奉獻,是國茂長期發(fā)展的主力先導
國茂已經舉行了十次銷售聯誼大會,今年已經是第十一次,每年的銷售聯誼大會都能讓我們感到激動,感到自豪。在這樣的平臺上,全體銷售人員你追我趕,辛勤耕耘,銷售業(yè)績一路攀升,“金牌”標準也在不斷提高,從過去的幾十萬到幾百萬,再到現在的幾千萬,每次跨越都飽含了各分公司經理、各位銷售人員的辛勞汗水和火熱激情,大家用汗水和激情不斷書寫著國茂新的歷史。2009年更是不平凡的一年,在更加激烈的市場環(huán)境中,大家不灰心、不放棄,勇于先鋒,敢于擔當,取得了驕人的業(yè)績。從十六強的成績排位中,我們就可以充分體會到各分公司“爭位先進”的意識,江濤分公司經理花如開連續(xù)七年進入八強,曾經在八強中排名,08年降到第五,09年又再奪銷售冠軍;新鄉(xiāng)分公司經理劉玉濤連續(xù)五年進入八強,09年堅守住了亞軍的位置;石家莊分公司經理李紀峰從08年第六一躍成為09年第三,連續(xù)兩年進入八強;河南分公司經理侯向方連續(xù)八年進入八強,08年還榮獲銷售冠軍;佛山分公司經理林藝加盟國茂四年,每年都在八強之列;成都分公司經理李仁強連續(xù)八年進入八強,三次獲得銷售冠軍;青島分公司經理孔軍加盟國茂四年,每年都拿金牌,已經連續(xù)兩年進入八強;廣州分公司經理曾慶東是國茂集團營銷團隊的排頭兵,曾經五次蟬聯冠軍寶座,08年雖被擠出八強,09年再次挺進八強;曾經的東北虎長春分公司經理楊學09年成長為東北龍,并且以優(yōu)異的成績擠進八強,闖進十六強的還有:鎮(zhèn)江分公司經理曹建華、瑞安分公司經理諸葛子夜、合肥分公司經理張仁旺、上海分公司經理黃建國、常州匯鑫分公司經理姚文博、河北分公司經理曹桉榛、濰坊分公司經理張冬生…這就是國茂銷售團隊“爭位先進”的英雄本色,有些分公司成績提高了,排名卻下降了,不是因為大家不努力,而是國茂的平臺更高了,在這個平臺上的競爭更激烈了。正是全體銷售人員的這種“爭位先進,敢與挑戰(zhàn)”的精神,促進了國茂的整體發(fā)展,提高了國茂的競爭平臺。
我們就是要在銷售中樹立更多的典型,更多的標桿,鼓勵更多的分公司,更多的銷售人員爭位先進,甘于奉獻,給予有貢獻的銷售人員更多的激勵政策,讓更多的銷售人員獲得在物質和精神上的雙豐收,因為這是國茂長期發(fā)展的主力先導。
2、 勇于承擔責任,回報社會,是國茂長期發(fā)展的價值體現
社會是企業(yè)生存的土壤,主動承擔社會責任是企業(yè)發(fā)展的終價值體現,社會責任不僅體現在講求質量誠信,合法繳納稅收,提高員工福利,還更多地體現在捐助社會公益,支持慈善事業(yè)。歷年來,國茂始終把這種思想融入企業(yè)文化建設中,先后向武進區(qū)慈善總會、區(qū)政協扶貧基金會和集團扶貧救急基金會累計捐款達2500多萬元,讓更多的弱勢群體得到了救助。2009年,國茂將援助之手直接伸向了社會弱勢個體,孤寡老人、重病患者都成了國茂的援助對象,并且加大了對內部困難員工扶助,所有這些都充分體現了國茂大真大愛的社會責任。
付出就有回報,社會也同樣給予了企業(yè)更多的支持和榮譽。2009年,公司被評為“常州市重點企業(yè)”,武進區(qū)“納稅先進企業(yè)”和“工業(yè)銷售十強企業(yè)”;被武進區(qū)政府評為“五星級明星企業(yè)”,被常州市人民政府評為“三星級明星企業(yè)”,一年增加一顆星已經成為國茂的精神追求。在取得這些榮譽的背后,國茂離不開市、區(qū)各級、各部門領導的關心和支持。在經濟危機背景下,他們經常深入企業(yè),為企業(yè)加油鼓勁,出謀劃策,極大地增強了國茂的發(fā)展信心和發(fā)展動力。
在此,讓我們以熱烈的掌聲,向今天在大會上獲獎的各分公司經理、各位銷售標兵表示熱烈的祝賀!向一直以來關心和支持國茂發(fā)展的各級領導、各銷售分公司和廣大客戶再次表示衷心的感謝!
四、 整合營銷,科學預測,增強市場開發(fā)能力,使國茂實現目標有方向。
隨著企業(yè)規(guī)??偭坎粩嗉哟?,公司的產品設計能力和制造能力不斷提高,市場在向廣度和深度延伸,我們必須加快調整原有的營銷模式,完善營銷體系,以適應市場發(fā)展的需要,滿足不斷變化的客戶需求。新目標的確立,更加增強了我們的緊迫感和使命感,如何建立適應未來發(fā)展要求的營銷體系,如何打造一支和諧共生,更加驍勇善戰(zhàn)的營銷團隊,如何具備更加強大的營銷實力,使國茂實現遠大目標有把握、有方向,是擺在我們眼前的重要課題,我們從現在開始就必須做好準備。
一方面加快整合營銷資源,提增團隊營銷實力。打造國茂現有的營銷團隊,建立現有的營銷模式,我們用了十六年時間,就是這樣的團隊,這樣的模式,推動國茂完成了階段10個億的目標,為完成前三個五年計劃做出了不可磨滅的貢獻。現在,我們規(guī)劃再用8年的時間打造一支能夠完成50億目標的營銷團隊。我們有十六年的市場基礎,我們必須堅定信心。國茂從2005年開始就對市場進行了整合,成立了八大營銷分會,各分會制定了營銷管理章程,這一次的整合很大程度上決定了國茂從1個億到10個億的跨越。我們要實現新的跨越就必須順應企業(yè)發(fā)展,加快資源整合,提增營銷實力。一是要整合銷售區(qū)域資源。國茂在原有的基礎上要加大對銷售區(qū)域的整合,根據各區(qū)域營銷實力,收編和擴充銷售區(qū)域,讓能者更能,強者更強,促進一級分公司加快建立二級市場,避免擴大區(qū)域銷售矛盾,市場部配合進入市場盲區(qū),實現既能單兵作戰(zhàn)又能團隊出擊的營銷模式,形成一批億元規(guī)模的團隊,造就一批千萬元業(yè)績的個人。二是要整合市場信息資源。一方面根據“屬地管理”原則,橫向樹立信息防線,避免交叉營銷矛盾。另一方面對跨域信息和共享信息實行統一管理,調配發(fā)布,采取“誰接收誰負責”的管理原則,理順營銷秩序,和諧營銷氛圍。三是要整合營銷人力資源。根據集團公司發(fā)展要求,各分公司必須規(guī)劃好未來發(fā)展方向,強化組織,合理配置人力資源,各片區(qū)經理要協助做好規(guī)劃,必要時公司直屬培養(yǎng)人才,實現各片區(qū)和總公司的人才整合,共享人力資源,建立人才梯隊。
另一方面加強市場分析預測,深度開發(fā)目標市場。今后的競爭環(huán)境將更加激烈,產品競爭、價格競爭、服務競爭、品牌競爭等各種競爭形式并存。但是,不管哪種競爭形式,都必須以滿足市場需求為核心要點,只要我們以此為切入點,競爭就不再可怕。因此,我們必須加強對市場的調查研究,進行科學的分析預測,了解市場規(guī)律,把握客戶需求,市場部、各片區(qū)、各分公司必須將這項工作納入重點,從橫向、縱向深度開發(fā)各目標市場,掌握業(yè)績增長的手資料,為公司決策提供有力依據。一是在現有市場中挖掘業(yè)績增長點。我們不但要鞏固現有的客戶資源,還要利用產品優(yōu)勢給客戶提供更先進的產品,服務客戶進行產品升級換代和工藝改進,從中挖掘業(yè)績增長點。二是在潛在市場中尋找業(yè)績增長點。減速機的市場需求范圍較廣,幾乎涉及各行各業(yè)。我們要通過各種渠道在沒有開發(fā)的行業(yè)、行業(yè)龍頭型企業(yè)中,在工業(yè)基礎較強的二、三線市場中,在沒有被大力開發(fā)的國外市場中尋找業(yè)績增長點。三是在新品市場中培育業(yè)績增長點。隨著國茂技術設計能力和工藝能力的加強,能為市場提供更廣泛的產品服務。我們必須掌握客戶新品需求信息,做好提前溝通聯絡,減少客戶認知過程,培育業(yè)績增長點。
五、 發(fā)揮優(yōu)勢,優(yōu)化品牌,提升企業(yè)文化魅力,使國茂引領行業(yè)成現實。
發(fā)展中的國茂已經走在了行業(yè)的前列,已經具備了參與更加激烈的市場競爭的優(yōu)勢。但是要實現“引領行業(yè),主導未來”的企業(yè)愿景,我們還有很長的一段路要走,需要我們冷靜分析,理性思考,圍繞目標,腳踏實地,從產品內在品質到外觀形象,從企業(yè)內在素質到外部影響,繼續(xù)發(fā)揮優(yōu)勢,加快優(yōu)化品牌,提升企業(yè)文化魅力,向著目標不斷前進。具體來說,我們要做好“五個進一步”。
1、要進一步發(fā)揮市場優(yōu)勢,在提升品牌影響上下功夫。品牌影響力能提高市場口碑宣傳的力度,能使客戶產生無意識的購買欲望。這些年,國茂加快了品牌建設,對涉及企業(yè)形象的字體顏色進行統一設計,每年投入幾百萬元通過各種傳播渠道宣傳“國茂”品牌,通過80多家分公司采用“地面進攻“的方式,推廣“國茂”品牌,讓國茂產品在市場上建立了一定的知名度,但有很多客戶對“國茂”還不甚了解,離真正的品牌還有差距,要讓客戶想用減速機就想到“國茂”,還需要我們加大宣傳力度,在提升品牌影響力上下功夫。一是要規(guī)范形象設計,統一形象宣傳。在原來的基礎上加快規(guī)范企業(yè)形象設計,創(chuàng)建形象視覺手冊,制訂對外宣傳審核制度,逐步統一涉及企業(yè)形象的平面宣傳。二是要加大宣傳投入,提高市場口碑。要加大在各類媒體、專業(yè)雜志上的廣告宣傳投入,要提高全體銷售人員作為活媒體的宣傳魅力,提高市場口碑,讓“國茂”品牌深入市場,深入人心。
2、要進一步發(fā)揮技術優(yōu)勢,在提升內在品質上下功夫。優(yōu)良的內在品質是品牌的靈魂,優(yōu)秀的品牌是內在品質真正的價值提升。技術中心要加快完善采購標準、檢驗標準、工藝規(guī)程等技術文件,在供應、生產、質檢等影響產品質量的各個環(huán)節(jié),都必須以技術標準為權威,相關工程技術人員要經常深入現場,解決技術難題,要給予技術中心更多的權力,嚴格監(jiān)督各相關環(huán)節(jié)執(zhí)行技術標準,做到任何質量問題有“法”可依,違“法”必究,究必有果。同時,加大對檢驗、檢測設備的投入,增強檢驗人員的執(zhí)“法”能力,提高過程檢驗水平,監(jiān)控入口關,嚴把出口關,不斷在提升內在品質上下功夫。
3、要進一步發(fā)揮服務優(yōu)勢,在提升客戶滿意上下功夫。“真心實意服務客戶”是國茂的優(yōu)良傳統,“服務贏得市場”是國茂在創(chuàng)業(yè)之初就建立的經營原則,一度推動國茂快速成長。但是,企業(yè)在發(fā)展,市場在前進,服務需求在提高,我們對客戶的服務不僅要真心實意,還要優(yōu)質高效,我們的服務能力不僅體現在售后服務,更要體現在售前、售中服務。所有服務都必須圍繞“客戶滿意”做文章,客戶說好才是真的好。我們在全國要進行一次大規(guī)模的“客戶滿意度調查”,各片區(qū)、各分公司、市場部全體銷售人員都要參與進來,做好“滿意度分析”,讓我們看看客戶能給“國茂”打多少分,讓我們知道我們的企業(yè)好在哪里,問題在哪里,我們的產品在客戶心目中到底處于什么位置,好的方面要發(fā)揚,對于問題要下功夫解決,持續(xù)提高客戶滿意度。
4、要進一步發(fā)揮團隊優(yōu)勢,在提升管理能力上下功夫。國茂有一支凝聚向心、積極向上、思維向前的銷售團隊和管理團隊,這支團隊在過去的十六年里為國茂發(fā)展創(chuàng)造了神奇。未來的任務將更加艱巨,社會、市場給企業(yè)的壓力也將不斷加大,給我們的管理能力提出了更高的要求,我們必須在壓力中學會蛻變。首先在管理理念上要有高度,高度決定視野,目標決定方向,我們只有站在一定的高度,根據組織目標設定自己的工作方向,才能走得更久、走得更遠。其次在管理要求上要有強度,時代在進步,管理對象變得更加復雜,傳統的管理方式不再適應現代企業(yè)的發(fā)展,我們要掌握更多的管理方法,強化對自身的管理要求,加快專業(yè)化協作,努力從技能型轉向管理型,從實踐型轉向創(chuàng)新型,發(fā)揮團隊優(yōu)勢,提升管理能力。
5、要進一步發(fā)揮資源優(yōu)勢,在提升文化魅力上下功夫。企業(yè)文化是企業(yè)長期經營形成的共同習慣和統一的價值觀念、統一的行為意識,企業(yè)文化是優(yōu)化品牌的內在要素,是企業(yè)核心競爭力的載體。通過十六年的積累,國茂具備了一定的企業(yè)文化外部資源,具備了國茂特有的文化內在品質和經營價值理念。但是,要讓企業(yè)文化真正成為國茂的核心競爭力,還需要我們持續(xù)不斷地提煉企業(yè)文化資源,樹立先進的企業(yè)形象,建立共同的追求目標,讓更多的人認同國茂發(fā)展的價值觀念,加強國茂內在素質培養(yǎng),強調以人為本,強調溝通與合作,強調產品與服務創(chuàng)新,大力提升企業(yè)文化魅力,讓“國茂”品牌走向未來,走向世界。
各位領導、各位經理、各位來賓,踏著堅實的足跡,國茂已成功走過了十六年,十六年歲月崢嶸風雨兼程,十六年耕耘不綴成就輝煌。十六年的光輝歷程,銘刻著全體國茂人團結拼搏的奮斗足跡,錘煉成“人心齊,重實效,敢攀登,創(chuàng)一流”的國茂精神。十六年風雨兼程,我們有太多的探索和思考;十六年輝煌歷程,我們有更多的清醒和堅定;而今再啟征程,我們有更高的追求和目標,只要我們凝心聚力,抓住機遇,堅持以科學發(fā)展觀來推進以上五個方面的工作,拼搏八年,定會讓國茂英姿勃發(fā);厚積八載,定會使國茂騰空而起。手握乾坤再鑄輝煌,搏擊中流永立潮頭,實現我們“引領行業(yè)、主導未來”的宏偉目標!
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